📌 저예산 쇼핑몰 마케팅의 핵심은 무엇인가?

저예산 쇼핑몰 마케팅의 핵심은 여러 매체에 예산을 분산하지 않고 한 매체에 집중하여 첫 구매 한 건을 만들어내는 것입니다. 

💡 첫 구매를 만들어내기 위한 구체적인 방법은?

• 한 매체에 예산을 집중하고 행동 데이터를 지속적으로 분석해야 합니다.
• 구매가 발생하지 않더라도 고객의 체류 시간, 장바구니 담기, 회원 가입, 스크롤 깊이 등 작은 전환 데이터를 확인하여 개선해야 합니다.
• 실패를 통해 유의미한 데이터를 뽑아내고, 같은 실수를 반복하지 않으며 성과를 점진적으로 쌓아나가야 합니다. 

이 영상은 예산이 적은 소규모 쇼핑몰 브랜드를 위한 마케팅 전략을 제시하며, 첫 매출을 만드는 것이 가장 중요하다고 강조합니다. 여러 매체에 예산을 분산하기보다 한 매체에 집중하여 행동 데이터를 분석하고 최적화하는 것이 안정적인 매출로 이어지는 핵심입니다. 또한, 데이터 기반의 의사결정 능력과 풍부한 경험을 가진 마케터를 선택하고, 회사의 지원 인프라를 확인하는 것이 중요하다고 조언합니다.

1. 첫 매출의 중요성

• 예산이 적은 소규모 브랜드에게 가장 어려운 점은 첫 매출을 만드는 것임.
• 대표들은 매체를 바꾸거나 여러 매체에 소액을 분산 투자하는 실수를 자주 함.
• 한 매체에 예산을 집중하고, 그 매체에서 나오는 행동 데이터를 꾸준히 관찰하는 것이 중요함.
• 쇼핑몰 마케팅의 본질은 광고 노출이나 클릭이 아니라, 실제로 매출이 발생하는 첫 구매를 만들어내는 것임.

2. 소규모 예산의 현실과 전략

• 적은 예산으로 광고를 집행할 때는 한두 건의 매출을 만드는 것이 매우 어렵다는 점을 경험함.
• 구매와 관련된 다양한 행동 데이터(장바구니 담기, 상세페이지 스크롤 등)를 쌓고 최적화하면 안정적인 매출로 이어질 수 있음.
• 대형 쇼핑몰과 소규모 쇼핑몰 모두 경험해본 결과, 첫 구매 한 건을 만드는 것이 가장 중요함.
• 구매가 발생하지 않는다면, 노출과 클릭만 볼 것이 아니라 소비자의 구매 여정에서 어디가 문제인지 파악해야 함.
  • 예시: 클릭률을 높이기 위해 자극적인 소재나 과대광고를 해도, 상세페이지가 매력적이지 않거나 신뢰를 주지 못하면 구매로 이어지지 않음.
• 구매가 단 한 건이라도 있었다면, 그 소비자의 행동 데이터를 기준으로 삼아 최적화가 가능함.
• 예산이 적을수록 첫 매출을 만드는 것이 어렵고, 여러 매체에 분산 투자하면 통계 데이터가 쌓이지 않음.
• 구매 한두 건의 데이터가 중요하며, 운에 기대지 말고 데이터를 모으는 데 집중해야 함.
• 한 매체에 예산을 집중하고, 광고로 유입된 고객의 행동(머문 시간, 장바구니, 회원가입, 상세페이지 스크롤 등) 하나하나를 확인해 어떤 광고가 좋은 반응을 얻는지 파악해야 함. 

3. 실제 사례와 데이터 기반 개선 

• 예시: 디퓨저, 젤 캔들 DIY 업체의 사례
  • 200만 원 이하의 예산으로 여러 매체를 운영했으나 구매가 발생하지 않아 한 매체(메타)에 집중하도록 조언함.
  • 첫 달에는 성과가 나오지 않았지만, 실패 속에서 유의미한 데이터를 뽑아내는 것이 중요했음.
  • 통계를 기반으로 광고 소재, 상세페이지 등 여러 요소를 테스트하며 한두 건씩 구매를 만들어냄.
  • 다음 달에는 같은 실수를 반복하지 않아 점점 성과가 쌓였고, 두 번째 달에는 ROAS 100%를 달성함.
  • 두 달 후에는 ROAS 400%까지 상승함. 중요한 것은 같은 실수를 반복하지 않고, 욕심을 부리지 않는 것임. 

4. 대형 쇼핑몰 운영의 특징과 보고서 활용법

• 대형 쇼핑몰은 키워드, 광고 소재, 매체가 많아 어디서 문제가 발생하는지 파악하기 어려움.
• 단순한 보고서(일자별, 매체별 데이터만 있는 보고서)는 실제 의사결정에 도움이 되지 않음.
• 엑셀 기반 자동화 보고서를 만들어, 데이터가 누적될수록 누수 발생 지점과 효율 저하 원인을 쉽게 파악할 수 있음.
• 실제 사례: 한 달 매출 10억 원 이상 어학원 광고에서, 여러 엑셀 파일로 분산된 데이터를 통합해 운영 보고서를 만듬.
  • 언제, 어떤 광고가, 어떤 타겟에, 어떤 형식으로 성과가 났는지 쉽게 비교 가능해져, 성과가 20% 상승하고 비용은 15% 절감함.
• 마케터가 어떤 지표를 보고 있는지, 보고서가 실제 운영에 도움이 되는지 확인하는 것이 중요함. 

5. 매체 선택과 성과 측정의 기준

• 국내외 광고 매체가 매우 많으므로, 내 브랜드에 맞는 매체를 찾는 것이 중요함.
• 크리테오, 리얼클릭, 타게팅게이츠, 구글 애즈, 메타 광고 등 다양한 매체를 사용할 때, 성과 평가 도구(예: 구글 애널리틱스)로 정확하게 성과를 파악해야 함.
• 일부 매체는 성과를 과장하는 경우가 있으므로, 객관적인 데이터로 성과를 확인해야 함.
• 통계적으로 의미 있는 데이터를 얻으려면, 며칠에 150만 원 정도의 예산을 집행하는 것이 권장됨.
  • 예시: 10~20만 원으로는 클릭 수가 적어 통계적 분석이 어려움.
  • 상품의 구매율이 1~3%라면, 150만 원 정도는 써야 매체 적합성을 알 수 있음.

6. 재구매 유도 전략 

• 광고로 발생한 매출이 이후 재구매로 이어지기 어렵다는 점을 인식해야 함.
  • 고객은 광고를 보고 산 사이트나 상품을 쉽게 잊어버림.
• 재구매 주기를 파악해, 적절한 시점에 다시 광고를 노출하는 것이 필요함.
  • 예시: 건강기능식품처럼 30일치, 60일치로 판매하는 경우, 25일, 55일 등 구매 주기에 맞춰 타겟팅 광고를 집행함.
  • 실제로 체험판(3일치, 7일치) 구매자에게 30일치, 60일치 상품을 제안했을 때, 일반 광고보다 전환율이 5배 높았음.

7. 대행사 및 마케터 선택 기준

• 대행사가 크다고 무조건 좋은 것은 아님.
  • 큰 대행사에는 신입 마케터가 많고, 실제로 우리 브랜드를 담당하는 마케터 한 명이 중요함.
• 담당 마케터의 역량(매체 이해, 데이터 기반 의사결정, 경험, 개선 로직 등)이 가장 중요함.
• 회사(대행사)를 고를 때는, 마케터에게 얼마나 지원을 해주는지(디자인, 기획 등 인프라)도 확인해야 함
  • 예시: 셀레버리지는 개발자, 웹디자이너 등 다양한 인력이 있어, 소재 제작이나 상세페이지 개선 등 다양한 지원이 가능함.
  • 성과가 나지 않으면 캠페인, 매체, 세트, 소재 등 모든 설정을 바꾸고, 필요하면 상세페이지까지 개선함.
• 마케터의 데이터 분석 역량과 경험, 회사의 지원 인프라가 실제로 내 제품에 적용될 수 있는지 확인해야 함. 

8. 마케팅의 본질과 지속적인 개선의 중요성 

• 쇼핑몰 운영 시, 비용만 쓰고 판매가 안 일어나 답답함을 느끼는 경우가 많음.
• 조급해하지 말고, 데이터를 모으고 조금씩 개선해 나가는 것이 중요함.
  • 어느 순간 성과가 급격히 오르는 시점이 올 수 있음.
• 마케팅의 핵심은 상품의 본질과 브랜드의 힘임.
  • 마케터는 상품을 고객에게 잘 전달하는 역할을 하므로, 혼자 고민하지 말고 전문가와 대화하며 해결책을 찾아야 함.