※ 본 성공사례는 실제 셀러나우 폐쇄형 라이브커머스 운영 방식을 바탕으로 재구성한 사례이며, 운영 정보 보호를 위해 브랜드명은 비공개로 처리되었습니다.

안녕하세요. 서치킹입니다.

오늘은 셀러나우 폐쇄형 라이브커머스를 통해 첫 판매 이후 추가 매출이 이어지지 않던 상황에서, 상품과 판매 조건을 재설계하고 반복 편성 구조를 구축하며 새로운 매출 채널을 만든 패션 브랜드 사례를 소개드립니다.

브랜드 판매 문제 진단 📦

해당 브랜드는 온라인몰과 오픈마켓을 중심으로 안정적인 판매를 이어가고 있었지만, 신규 매출을 만들기 위해서는 광고 집행 규모를 계속 늘려야 하는 구조였습니다.

특히 주력 상품은 상품성에 대한 시장 검증이 이미 끝난 상태였음에도 판매 채널이 제한적이어서 추가 성장에 한계가 있었습니다.

라이브커머스 역시 검토한 적은 있었지만, 어떤 셀러에게 상품을 제안해야 하는지, 어떤 조건으로 구성해야 실제 방송까지 이어질 수 있는지 판단하기 어려웠습니다.

또한 공개형 라이브는 기존 판매 채널과의 가격 충돌과 브랜드 이미지에 대한 부담이 있어 쉽게 결정하기 어려운 상황이었습니다.

결과적으로 좋은 상품은 보유하고 있었지만, 반복적으로 판매할 수 있는 새로운 채널을 확보하지 못한 채 기존 광고와 기존 판매처에 의존하는 구조가 이어지고 있었습니다.

셀러나우 접근 방향 🔍

셀러나우는 단순히 라이브 방송을 연결하는 것이 아니라, 첫 방송 이후 반복 판매가 가능한 구조를 만드는 것을 가장 중요한 목표로 설정했습니다.

이에 다음과 같은 방향으로 판매 전략을 설계했습니다.

1. 상품 적합도 기반 셀러 매칭

주력 상품의 가격대와 고객층, 구매 패턴을 분석한 뒤 가장 적합한 셀러를 우선 검토했습니다.

단순히 유명한 셀러보다 해당 상품을 가장 잘 판매할 수 있는 판매 채널을 우선 선정했습니다.

2. 판매 조건 재설계

공급가만 조정하는 방식이 아니라 세트 구성, 라이브 전용 혜택, 한정 수량과 구매 메리트를 함께 설계했습니다.

셀러가 판매하기 좋은 조건과 고객이 구매하기 좋은 조건을 동시에 만들 수 있도록 판매 구조를 정비했습니다.

3. 폐쇄형 라이브 운영

기존 공식 판매 채널과의 가격 충돌을 최소화할 수 있도록 폐쇄형 라이브 방식으로 운영하고 판매 기간과 수량을 사전에 협의했습니다.

브랜드 이미지와 기존 유통 채널을 유지하면서 새로운 판매 채널을 확보하는 방향으로 진행했습니다.

4. 판매 결과 기반 반복 편성

첫 방송 결과를 단순 매출로 끝내지 않고 판매 데이터를 분석해 가격, 구성과 수량을 보완했습니다.

성과가 확인된 상품은 동일 셀러와 추가 방송을 검토하고 연관 SKU까지 확대할 수 있도록 운영했습니다.

셀러나우 실행 결과 ⚙️

첫 방송 이후 상품 반응과 판매 데이터를 기반으로 동일 상품의 추가 편성이 진행됐으며, 이후 연관 상품까지 함께 운영하면서 단발성 판매가 아닌 반복 매출 구조를 만들 수 있었습니다.

브랜드는 기존 광고 중심 판매 외에 새로운 판매 채널을 확보했고, 라이브 운영 과정 역시 셀러나우가 전담하면서 내부 운영 리소스를 크게 줄일 수 있었습니다.

무엇보다 상품이 잘 판매된 이유와 고객 반응 데이터를 함께 확보하면서 이후 시즌 운영과 신상품 판매 전략까지 함께 설계할 수 있는 기반을 마련했습니다.

판매 개선 분석 📊

이번 사례의 핵심은 첫 방송이 아니라 반복 판매 구조를 만들었다는 점입니다.

기존 판매 채널 의존

→ 폐쇄형 라이브를 통한 신규 판매 채널 확보

라이브 운영 경험 부족

→ 상품 적합도 기반 셀러 매칭과 운영 대행

단순 가격 경쟁

→ 판매 조건 재설계를 통한 구매 경쟁력 확보

1회성 방송

→ 판매 데이터 기반 반복 편성과 SKU 확대

결과적으로 브랜드는 라이브커머스를 일회성 이벤트가 아닌, 지속적으로 활용할 수 있는 새로운 매출 채널로 운영할 수 있는 기반을 확보했습니다.

브랜드 후기 🗣️

“라이브커머스는 한 번 진행하고 끝나는 이벤트라고 생각했습니다. 하지만 상품에 맞는 셀러를 찾는 것부터 판매 조건, 방송 이후 추가 편성까지 함께 운영해주면서 ‘반복해서 판매할 수 있는 채널’이라는 점이 가장 인상적이었습니다. 브랜드는 상품 준비에 집중하고 운영은 맡길 수 있었던 점도 큰 도움이 됐습니다.”

시사점 ✍️

많은 브랜드가 라이브커머스를 새로운 판매 채널로 검토하지만, 실제로는 첫 방송 이후 어떻게 이어갈 것인지에 대한 전략 없이 시작하는 경우가 많습니다.

좋은 상품이라도 셀러와의 적합도, 판매 조건, 운영 방식이 함께 설계되지 않으면 단발성 판매로 끝날 가능성이 높습니다.

반대로 상품에 맞는 판매 전략과 반복 편성 구조를 먼저 설계하면, 라이브커머스는 단순한 이벤트가 아니라 광고 외 새로운 반복 매출 채널이 될 수 있습니다.

셀러나우는 상품 검토부터 셀러 매칭, 판매 조건 설계, 방송 운영, 정산과 후속 편성까지 하나의 창구에서 관리하며 브랜드가 지속적으로 활용할 수 있는 판매 구조를 함께 만들어갑니다.

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